Ratgeber für Personalentwicklung im Vertrieb.
Werden wir als Verkäufer geboren?
Ich werde bei meinen Gesprächen mit Vertriebs-Verantwortlichen immer wieder mit den gleichen Fragen und Wünschen konfrontiert:
- Gibt es eigentlich eine klassische Verkäuferpersönlichkeit?
- Am liebsten hätten wir nur ja nur verkaufsstarke Persönlichkeiten!
Ich habe für Interessenten einen Ratgeber zusammengestellt, der sich diesem Thema widmet.
In diesem bekommen Sie
- einen Überblick, welche persönlichen Voraussetzungen erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter/innen entwickelt haben.
- konkrete Beispiele, wie sie ihre Vertriebsmitarbeiter/innen sukzessive zu immer besseren Verkäufern machen.
- in einem kostenlosen Beratungsgespräch können wir über mögliche Ansatzpunkte für ein gezieltes Performance-Management in Ihrem Vertrieb sprechen.
Hier können sie den Ratgeber herunterladen.
Was sagt die Psychologie zu Verkäuferpersönlichkeiten?
Seit die Psychologie sich mit Persönlichkeitsaspekten befasst hat, sind Personalverantwortliche und Vertriebsleiter damit befasst, die richtigen Menschen für den Vertrieb zu finden und auf der Suche nach der perfekten Verkäuferpersönlichkeit.
Dabei oft davon ausgegangen, dass Verkaufstalente geboren werden und eine besondere Persönlichkeit haben.
Ist das wirklich so?
Gibt es einen Zusammenhang zwischen den Faktoren der Persönlichkeitspsychologie und verkäuferischem Erfolg?
Die Persönlichkeitsforschung hat eine große Fülle von wissenschaftlichen Erklärungsmodellen hervorgebracht (die höchste Bekanntheit haben die Big Five der Persönlichkeit, deren Wurzeln in die 1930er Jahre reichen).
Die Begriffe Extra- und Introversion sind allgemein bekannte Dimensionen, die wir auch in der Alltagssprache verwenden.
Modernere Ansätze, die auch die Erkenntnisse der Hirnforschung einbeziehen, finden sich unter anderem bei Häusel (Management-Persönlichkeitsmodelle auf dem Prüfstand der Hirnforschung und des Limbic® Ansatzes.) Hier geht es um Orientierungen wie Dominanz und Stimulanz sowie Harmonie und Balance in der Persönlichkeit.
Erfahrungen aus der Coaching-Praxis:
Nach meiner Erfahrung mit Hunderten von Mitarbeiter/innen in verschiedenen Branchen, die ich bei Coachings im Vertrieb und in Trainingsprojekten begleiten durfte, haben sich diese Persönlichkeitsfaktoren nicht als prognosesicher für gute Leistungen von Verkäufer/innen herausgestellt.
Ein extravertierter Mensch ist nicht automatisch erfolgreicher als ein eher ruhiger in sich gekehrter Mensch.
Außerdem ist die menschliche Persönlichkeit relativ schwer veränderbar (bis zum 6. oder 7. Lebensjahr sind die Grundlagen der Persönlichkeit gelegt) und sie gehört ausdrücklich zur Privatsphäre der Menschen.
In einem sensibler gewordenen öffentlichen Umfeld sind Persönlichkeits-aspekte von Verkäufer/innen daher im Firmenkontext nicht mehr einsetzbar.
Welche anderen Möglichkeiten bieten sich an, um prognosesichere Aussagen über Leistungen im Vertrieb zu machen?
Ich habe sehr gute Erfahrungen mit verhaltensbasierten Methoden der Entwicklung von Menschen in Marketing und Vertrieb gemacht.
Verhalten können wir verändern, wenn wir Einsicht in wichtige Aspekte unseres Verhaltens gewonnen haben.
Die Geschwindigkeit und die Intensität der Veränderung sind dabei umso höher, je höher der Grad der Notwendigkeit eingeschätzt wird und wenn ein gewisser Leidensdruck existiert.
Ohne Einsicht in eine Veränderungsnotwendigkeit sind Veränderungen im Verhalten nicht zu erwarten, langfristig und nachhaltig auch nicht unter Führungsdruck.
Unser Gehirn belohnt uns für die Beharrung mehr als für eine Veränderung, mit für uns offenem Ausgang.
Wenn wir diese „biologischen“ Rahmenbedingungen hinnehmen müssen, was können wir dann trotzdem tun?
Bei Qualifizierungsmaßnahmen von Vertriebs-Teams empfehle ich ein Verfahren einzusetzen, dass sich sehr gut eignet, herauszufinden, welche Verhaltensaspekte für gute Verkäufer typisch sind und wo es für die Teilnehmer/innen noch „Raum für Verbesserungen“ gibt.
Es stehen verhaltenspsychologische Aspekte im Vordergrund.
Bei besonders erfolgreichen Projekten, ist es dabei immer gelungen, die Veränderungsnotwendigkeit im Verhalten deutlich zu machen.
Die Quintessenz:
Es ist durch Forschungsprojekte mittlerweile belegt, dass menschliches Verhalten recht gut veränderbar und formbar ist, während Persönlichkeitsfaktoren relativ statisch und stabil sind
Wenn sie mehr über die verhaltensoptimierte Verkäuferpersönlichkeit wissen wollen, fordern sie meinen Ratgeber an.
