Warum materielle Incentives oft ins Leere gehen!

 

Was passiert bei Incentives im Hirn und passiert bei jedem Menschen das Gleiche?

 

Beim Thema einer Incentivierung über Boni und andere leistungsbezogene Anreizsysteme kann es nicht schaden,  moderne wissenschaftliche Erkenntnisse aus Motivationspsychologie und Hirnforschung zugrunde legen und zu fragen, was denn beim Menschen eigentlich passiert, wenn eine Belohnung in Aussicht gestellt wird.

 

Menschliche Persönlichkeitsstrukturen und materielle Motivationsmaßnahmen

An der Führungsspitze von Unternehmen finden wir sehr häufig Menschen (überwiegend Männer), die tendenziell das Bedürfnis nach Vorwärtskommen, nach Einfluss und Kontrolle über Andere, und nach Status, Macht und Größe haben. (Diese Dimensionen sind empirisch ermittelt worden:  „die operationalisierte psychodynamische Diagnostik – OPD“ ist ein psychodynamisches Diagnosesystem)

 

Hier wird die grundlegende Incentivierungsdynamik der Unternehmungen festgelegt und in der Regel wird dann davon ausgegangen, dass die Mitarbeiter/innen ähnlich ticken, wie man selber, und dass eine Incentivierung über Geld und Statussymbole funktioniert.

 

Es gibt jedoch einen großen Teil der Menschen, die eher Bedürfnisse nach Bindung, Geborgenheit und sozialem Kontakt,  nach Anerkennung und Bestätigung, nach Sicherheit, nach Selbstverwirklichung, nach Selbstbestätigung und nach Eigenständigkeit und Autonomie haben (Diese Dimensionen sind empirisch ermittelt worden:  „die operationalisierte psychodynamische Diagnostik – OPD“ ist ein psychodynamisches Diagnosesystem)

 

An diesen Menschen geht die Motivierung mit Geld alleine vorbei, man erreicht sie nur sehr bedingt. Außerdem wird regelmäßig der motivationale Charakter materieller Incentive in Bezug auf das Anerkennungsbedürfnis überschätzt.

 

Was passiert im Gehirn eines Menschen bei in Aussicht gestellter Belohnung

Menschen funktionieren in Bezug auf Belohnungen grundsätzlich alle gleich, jedoch gibt es, wie wir bereits gesehen haben, je nach Persönlichkeitsstruktur des Menschen, gewaltige Unterschiede, was genau das jeweilige Individuum motiviert.

 

Was passiert denn nun im Hirn eines Menschen,  der von einer Belohnung motiviert wird.

Ist eine Belohnung zu erwarten, schüttet das Gehirn Dopamin aus und richtet das Verhalten des Menschen auf die Erreichung der Belohnung aus. Die eigentliche Befriedigung wird dann durch die Ausschüttung von z.B. endogenen Opioiden und Cannaboiden erreicht.

 

Und hier liegt eine große Gefahr!

 

Wenn nur das Ziel erreicht wird und die erwartete Belohnung erfolgt, entsteht kein Kick, kein hohes Maß an Zufriedenheit.

 

Diese entsteht nur, wenn die Belohnungserwartung weit übertroffen wird und vor allen Dingen nicht im Vorfeld genau eingeschätzt werden kann. Und hier ist es gleichgültig, ob es sich um Geld oder andere motivierende Aspekte des menschlichen Lebens handelt.

 

Hier liegt auch der neurowissenschaftlich Kern der Gefahr, die Reinhard Sprenger schon vor 30 Jahren beschrieb, in dem er postulierte:“ jeder Bonus wird irgendwann zur Rente“.

 

Motivation und Verhaltensänderung

Mit motivierenden Maßnahmen sollen Menschen ja in Bewegung versetzt werden, das sagt ja schon der Kern des Begriffs. (movere: bewegen) Motivation ist also das, was uns in Bewegung setzt. Ein Mangel an Motivation dagegen führt dazu, dass wir uns eben nicht in Bewegung setzen.

 

Hier gibt es noch eine große Hürde in der Motivationsstruktur des Homo sapiens:

 

Aus der neurowissenschaftlichen Motivationsforschung wissen wir, dass solange die Belohnungserwartung (Dopaminausschüttung) für unser Beharrungsvermögen größer ist, als diejenige in Bezug auf eine Veränderung, wir uns nicht verändern werden.

 

Hier liegt der Grund dafür, dass wir unser Verhalten erst viel zu spät ändern, wenn überhaupt. Für motivierende Maßnahmen im Unternehmenskontext bedeutet dies: Es passiert häufig, dass eine Maßnahme eine viel zu geringe Schwelle hat, als dass sie verändertes Verhalten auslösen könnte. Es bleibt bezüglich des Verhaltens alles beim alten. Auch, wenn nach außen hin etwas anderes signalisiert wird.

 

Die Quintessenz:

Motivierende Maßnahmen in leistungsbezogenen Kontexten gehen oft ins Leere.

 

Die Crux liegt an der Schnittstelle zwischen der biologischen und der sozialen Prägung des Menschen:

  • Nicht in jedem lebt ein Homo oeconomicus, der rational kalkulierend, sich von Geld oder geldwerten Vorteilen bewegen lässt.
  • Selbst, wenn eine Belohnung so gerade mal erreicht wird, passiert im Hirn nichts Außergewöhnliches, das uns bewegen würde, noch mehr davon zu erreichen.
  • Es gibt eine hohe innere Belohnung für das „Nichtbewegen“, diese konservative Haltung  war und ist evolutionär wahrscheinlich sinnvoll, sonst gäbe es sie nicht mehr.

 

Gerne bespreche ich mit Ihnen Wege und Möglichkeiten, wie Sie Mitarbeiter/innen dennoch für Veränderungen gewinnen können.

 

Ich freue mich auf ein Gespräch mit Ihnen.

Bitte folgen Sie dem Link.

 

 

Rolf-Peter Koch