Was passiert bei Incentives im Hirn?
Sind Motivation und Incentives allein vom Geld abhängig?
Beim Thema der Motivation und Incentives und genereller leistungsbezogener Anreizsysteme kann es nicht schaden, moderne wissenschaftliche Erkenntnisse aus Motivationspsychologie und Hirnforschung zugrunde legen und zu fragen, was denn bei Menschen im Vertrieb eigentlich passiert, wenn eine Belohnung in Aussicht gestellt wird.
Was passiert denn nun im Hirn eines Menschen, der von einer Belohnung motiviert werden soll?
Ist eine Belohnung zu erwarten, schüttet das Gehirn Dopamin aus und richtet das Verhalten des Menschen auf die Erreichung der Belohnung aus. Die eigentliche Befriedigung wird dann durch die Ausschüttung von z.B. endogenen Opioiden und Cannaboiden erreicht.
Und hier liegt eine große Gefahr für die Motivation.
Wenn nur das Ziel erreicht wird und die erwartete Belohnung erfolgt, entsteht kein Kick, kein hohes Maß an Zufriedenheit.
Diese entsteht nur, wenn die Belohnungserwartung weit übertroffen wird und vor allen Dingen nicht im Vorfeld genau eingeschätzt werden kann. Und hier ist es gleichgültig, ob es sich um Geld oder andere motivierende Aspekte des menschlichen Lebens handelt.
Hier liegt auch der neurowissenschaftlich Kern der Gefahr, die Reinhard Sprenger schon vor 30 Jahren beschrieb, in dem er postulierte:“ jeder Bonus wird irgendwann zur Rente“.
Vor- und Nachteile von Prämiensystemen
Motivierende Maßnahmen im Vertrieb gehen oft ins Leere.
Die Crux liegt an der Schnittstelle zwischen der biologischen und der sozialen Prägung des Menschen.
Und die ist eben nicht bei allen Menschen gleich.
Bitte folgen Sie dem Link zu meinem Vortrag zu diesem Thema: