Wie wichtig ist Persönlichkeit im Verkauf?

Holen Sie sich hier den Ratgeber:

Es gibt Experten, die behaupten, dass man nur nach den richtigen Persönlichkeitsfaktoren bei Vertriebsmitarbeitern suchen muss, und schon und schon macht man gute Umsätze und entwickelt eine exzellente Kundenbindung.

• Sagt die Tatsache, dass ein Mensch eher introvertiert ist, etwas über die verkäuferischen Fähigkeiten aus?
• Sind harmoniebedürftige Menschen schlechter im Abschluss?
• Bringen dominante und stimulanzorientierte Menschen mehr Umsatz?

Nach meiner Erfahrung mit hunderten von Mitarbeiter/innen in verschiedenen Branchen, die ich bei Coachings beim Kunden und in Trainingsprojekten begleiten durfte, haben sich diese Persönlichkeitsfaktoren alleine nicht als prognosesicher für gute Leistungen im Vertrieb herausgestellt.

Woher kommt denn nun Erfolg im Vertrieb, wenn nicht alleine durch die Persönlichkeit der Verkäufer/innen?

Es sind im Wesentlichen 3 Faktoren, die leicht nachzuvollziehen sind.

Dort, wo sie wirklich gelebt werden, trennt sich im Verkauf die Spreu vom Weizen.

Im Wesentlichen sind dies folgende 3 Faktoren:

1. Die Leistungsbereitschaft

Die richtige Haltung und Einstellung zur Aufgabe im Vertrieb, ein hohes Maß an Sozialkompetenz und vor allen Dingen erfolgsorientierte Verhaltensmuster.

2. Das Leistungspotenzial 

Das tiefgehende Verständnis über den erfolgreichen Verkaufsprozess und eine adäquate Kommunikation, wie z.B. das Beherrschen von grundlegenden Techniken, Tools und zielorientierten Vorgehensweisen,

Gute Verkäufer sind Zustimmungs- und Einwilligungs-Profis.

Und sie leben dies jeden Tag aufs Neue.

Deshalb der dritte Aspekt:

3. Die Leistungskontinuität

Nur die disziplinierte tägliche Anwendung des Wissens um die erfolgreichen Vorgehensweisen bringt dann auch nachhaltige Erfolge.

Das vorhandene Potenzial muss – bei jedem Kunden – auch täglich gelebt wird, wenn wir mit Kunden gemeinsam wachsen wollen.

Der erste Teil des Ratgebers (7.1. Persönlichkeit und Verhalten von Top-Verkäufern) nimmt die verhaltensbedingten Erfolgsfaktoren unter die Lupe, die erfolgreiche Verkäufer auszeichnet.

Hier geht es in erster Linie um die Leistungsbereitschaft.

Es handelt sich hierbei nicht um klassische Persönlichkeitsfaktoren, die ja bekanntlich schwer zu verändern sind, sondern um Verhaltensweisen, die leicht nachvollziehbar sind und die jeder im Vertrieb mit Wille und Übung lernen kann.

Holen Sie sich hier den Ratgeber:
wenn Sie

• prognosesichere Aussagen über das Leistungspotenzial von Mitarbeitern im Vertrieb erhalten wollen.
• Wege und Möglichkeiten der gezielten Mitarbeiterentwicklung im Vertrieb erhalten wollen.
• professionelle Personalentwicklung in Marketing und Vertrieb betreiben wollen.
• analysieren wollen, wo Sie große Stärken haben und wenn Sie erkennen wollen, wo Sie im Verkaufsprozess noch Luft nach oben haben, also konkret, wo und wie Sie sich verbessern können.
• mit Profilingsystemen im Recruiting und der Personalentwicklung im Vertrieb bessere Entscheidungen treffen wollen.