Wie Sie über den Vertrieb zur Alleinstellung im Markt kommen können. 

Und warum Verkaufstrainings dafür alleine nicht reichen.

 

Viele Vertriebs-Teams – auch  von Markenartikelherstellern – treten generisch auf.

 

Umfragen in verschiedensten Branchen haben ergeben, dass ein großer Teil der Besuche von Vertriebsmitarbeitern vom Kunden als nutzlos bezeichnet werden. Darüber hinaus sehen viele Kunden keine Unterschiede in der Qualität der Vertriebsmitarbeiter, der Vertrieb wird also als mehr oder weniger generisch wahrgenommen.

 

Dabei werden Marktanteile immer mehr über den Vertrieb gewonnen.

 

Mit reinen Verkaufstrainings (z.B. Verkaufs- und Argumentationstechniken sind wichtig, jedoch allein nicht ausreichend) machen Sie nur einen Schritt unter vielen, die wir empirisch ermittelt haben, um Spitzenleistungen im Vertrieb zu erreichen.

 

Nur einen isolierten Erfolgsfaktor zu nutzen, reicht nicht aus, um aus der Masse hervorzustechen.

 

Was bringt denn nun den USP im Vertrieb?

Die Erfolgsfaktoren im Verkaufsprozess Ihrer Branche sollten umfassend analysiert und verstanden und in Fleisch und Blut der Vertriebsmitarbeiter übergegangen sein, um eine erfolgreiche Bearbeitung der Wertschöpfungskette von Hersteller zum Endverbraucher oder Endkunden sicherzustellen.

 

Aus unseren Projekten haben sich folgende Erfolgsfaktoren herauskristallisiert:

 

  • Die innere Einstellung der Vertriebsmitarbeiter/innen und die Haltung zur Aufgabe
  • Die Qualität des Vertriebsführungs-Teams
  • Das Bewusstsein über die notwendigen Schritte eines erfolgreichen Verkaufsprozesses (welche Phasen eines Verkaufsprozesses gibt es und was ist wann zu tun?)
  • Der Aufbau von tiefgehendem Wissen über den Kunden (Kenntnis über und Kontakt zu allen wichtigen Beeinflussern, die im Verkaufsprozess relevant werden können)
  • Der Aufbau eines fundierten Wissens des Kunden über das angebotene Produktportfolio Ihrer Firma
  • Das Beherrschen von Verkaufstechniken (ein Bestandteil unter vielen)
  • Die Kenntnis und Nutzung von Account Standards (Learnings aus besonders erfolgreichen Kundenbeziehungen, die als Standards für vergleichbare Kunden der gleichen Kategorie gezielt genutzt werden)
  • Professionelles Targeting, Kundenklassifizierung und Kundenpotenzial
  • Verkaufen der vorhandenen Sortimentsbreite und -tiefe
  • Ein umfassendes Wissen des Vertriebs darüber, was Kunden erfolgreich macht (z.B. Shopper-Marketing-Erkenntnisse, betriebswirtschaftliche und Category Management Kenntnisse)

Darüber hinaus hat sich ergeben, dass die Teammitglieder im Vertrieb auch in die Lage versetzt werden sollten, diese Erfolgsfaktoren bei den verschiedenen Kundengruppen - im Sinne eines für den Kunden erkennbaren Nutzens - konsequent anzuwenden.

 

Wenn dieser Prozess dann noch diszipliniert und systematisch in der täglichen Arbeit mit den Kunden Anwendung findet, wird Ihre Unternehmung den Mitbewerbern immer einen Schritt voraus sein.

 

Dies hat sich bei allen unseren Projekten als wesentlicher Treiber gezeigt, um Marktanteile über den Vertrieb zu gewinnen.

 

Unser Netzwerk kann Ihnen helfen, Ihren Vertriebs-USP herauszuarbeiten.

 

Ich freue mich auf ein Gespräch mit Ihnen.

Bitte folgen Sie dem Link.

 

Rolf-Peter Koch

 

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