Der Verkaufsprozess hat im Laufe der letzten 30 Jahre eine enorme Wandlung erfahren.

 

Im Folgenden beschreibe ich kurz die Entwicklung vom „Verkaufen 1.0“ bis zum Verkaufen 4.0“.

 

Wo steht Ihr Vertrieb und welche Anforderungen werden von den Kunden in Ihrer Branche an Sie gestellt?

 

Erfüllt Ihr Vertrieb die Anforderungen des Verkaufens der Zukunft?

 

Verkaufen 1.0

Verkaufen der 50er bis 70er Jahre

Verkaufen durch Bedarfsdeckung (selling by shelf-filling)

 

Diese Phase ist naturgemäß längst vorbei; als letztes Phänomen haben wir hier, in der Neuzeit des Verkaufens, die langen Schlangen vor den Apple-Stores in der Anfangszeit des Smart-Phone-Hypes in Erinnerung.

 

Verkaufen 2.0

Heute noch weit verbreitet:

In traditionellen Branchen mit wenig Konzentration und Marktmacht auf der Kundenseite, z.B. heute noch im nicht konzentrierten Fachhandel, wie z.B. dem unabhängigen Spielwarenhandel oder der Apotheke.

 

Klassisches Verkaufen durch Beziehung und Überzeugung (relationship-selling) reicht als alleiniges Erfolgskriterium nur noch in den oben genannten Märkten aus. Unternehmen in diesen Branchen profitieren allerdings sehr von einer Qualifikations-Initiative in Richtung Verkaufen 3.0.

 

Verkaufen 3.0 

Heute verbreitet vorzufinden:

In Branchen mit hoher Konzentration und hoher Marktmacht auf der Kundenseite, wie z.B. bei Lieferanten des klassischen Lebensmitteleinzelhandels, z.B. fast moving consumer goods.

 

Modernes Verkaufen durch eine  lösungsorientierte Partnerschaft mit dem Kunden (side-by-side-solution-selling) Unternehmen in diesen Branchen profitieren sehr von einer Qualifikations-Initiative in Richtung Verkaufen 4.0.

 

Verkaufen 4.0

Verkauf der Zukunft:

Durch Co-Evolution zwischen Anbieter und Kunde.

 

Verkäufer und Kunden schauen auf der Wertschöpfungskette in die gleiche Richtung (joint-venture-selling). Es geht nicht mehr alleine darum, den Kunden von einem Angebot zu überzeugen (Verkaufen 2.0) oder eine Lösung seiner Probleme anzubieten (Verkaufen 3.0) 

Vielmehr betrachten Kunde und Lieferant die Wertschöpfungskette zum letztendlichen Verbraucher als eine gemeinsam zu optimierende Aufgabe, bei der es auf die Nutzung synergistischer Chancen ankommt. Die Entwicklungsrichtung von Kunde und Lieferant ist gleichgerichtet und zukunftsorientiert.

 

Wie gut ist Ihr Vertrieb auf die Anforderungen der Zukunft vorbereitet?

 

Wir können eine Analyse des Leistungsprofils Ihrer Vertriebsaktivitäten und der Qualität Ihres Vertriebs-Teams erstellen.

 

Daraus abgeleitet erstellen wir - gemeinsam mit Ihnen – einen  Aktions- und Weiterentwicklungsplan, der Ihnen hilft, den strategischen Erfolgsfaktor Vertrieb noch effektiver zu machen und die Zukunftsfitness Ihrer gesamten Organisation sicherzustellen.

 

Erarbeiten Sie sich einen nachhaltigen Vorteil gegenüber Ihren Mitbewerbern durch den Ausbau der operativen Exzellenz Ihres Vertriebs! Und gewinnen Sie Marktanteile durch eine Alleinstellung Ihres Vertriebs im Wettbewerbsumfeld.

  

Ich freue mich auf ein Gespräch mit Ihnen.

Bitte folgen Sie dem Link.

 

Herzliche Grüße aus Essen

 

Rolf-Peter Koch