Eignungsdiagnostik im Vertrieb

Wie Sie durch Eignungsdiagnostik die richtigen Mitarbeiter finden, erfolgreich machen und binden

Arbeitgeber können es sich heutzutage nicht mehr leisten, bei der Auswahl und der Einarbeitung von Personal mit den Methoden der 90er Jahre zu arbeiten.

Folgende  Entwicklungen sind heutzutage in aller Munde:

1. Es herrscht einer absoluter Mangel an Nachwuchskräften, mittlerweile auch in Vertriebs- und Marketingfunktionen.
2. Diejenigen, die als Kandidaten in Frage kommen, bringen weniger Fähigkeiten(Fachwissen, Sozial- und Mentalkompetenz, bei Verkäufern: verkäuferisches Know-How)  mit als noch vor 20 Jahren.
3. Der Wettbewerb um Nachwuchskräfte und qualifiziertes Personal ist sehr viel intensiver geworden. Es gibt den „War for Talents“ tatsächlich.

Wenn Mitarbeiter nun schon knapp sind, dann ist es umso wichtiger, dass Sie umgehend erfolgreich und produktiv werden, denn nur dann binden Sie Mitarbeiter langfristig.

Viele Firmen stellen heutzutage (notgedrungen)  Mitarbeiter ein, die im Fachlichen (z.B. den verkäuferischen Kenntnissen) und dem Überfachlichen (Sozialkompetenz, Führungsfähigkeiten) oft erhebliche Potenziale aufbauen müssen.

Dann ist eine gezielte Förderung von Anfang an umso wichtiger.

Wie können wir nun erreichen, dass wir Mitarbeiter/innen gezielt - und so schnell wie möglich - weiterentwickeln, und zwar genau dort, wo die Mitarbeiter/innen unbedingt Kenntnisse und Fähigkeiten ausbilden müssen, um schnell Erfolge zu haben?

Z.B.: bei Kenntnissen im Verkauf, bei der Sozial- und Mentalkompetenz oder bei Führungskräften im Bereich der Management- und Führungsfähigkeiten.

Mit Hilfe der Eignungsdiagnostik haben Sie die Möglichkeit, exakt zu ermitteln, wo Kenntnisse nachgebildet werden sollten.

Gute Systeme der Eignungsdiagnostik leisten folgendes:

• Sie helfen, Mitarbeiter und Führungskräfte ihr Leistungspotenzial besser einschätzen zu können, um
• ihnen eine bessere Unterstützung bei ihrer Einarbeitung und Entwicklung zu geben.
• Sie liefern neue Erkenntnisse über die eigene Person.
• Sie helfen zu  erkennen,  welcher  Bewerber am besten zu der ausgeschriebenen Position passt!

Getreu dem Motto:  „The right person on the right job!“

Für wen eignen sich Instrumente der Eignungsdiagnostik?

Sie können diese Instrumente auf allen Ebenen und in allen Berufsgruppen einsetzen:

Verkauf/Vertrieb/Key Accounter
Marketing
Nachwuchskräfte
Führungsnachwuchs
Führungsentwicklung (in höhere Position)

5 Punkte auf die Sie bei Werkzeugen der Eignungsdiagnostik achten sollten:

1. Werden die wesentlichen wissenschaftlichen Kriterien erfüllt?:
Ermöglicht das System eine objektive Einschätzung, die von der Bewertung dritter Personen unabhängig ist? (objektiv)
Ist das Instrument frei von Zufällen, bringt es die gleichen Ergebnisse bei einem erneuten Versuch? (reliabel)
Inwieweit misst das Testinstrument das, was es messen soll? (valide)

2. Entspricht das System der DIN-Norm 33430, die die wissenschaftlichen Kriterien garantiert?
Gegenstand der DIN 33430 sind Qualitätskriterien und -standards für berufsbezogene Eignungsdiagnostik. Die Norm bezieht sich auf alle Situationen, in denen die Eignung für Personen beurteilt wird.

3. Werden ausschließlich beruflich relevante Erfolgskriterien ermittelt?
Gute Systeme der Eignungsdiagnostik ermitteln Faktoren, die für beruflichen Erfolg relevant sind. Es wird gefragt: Wie verhalten sich beruflich erfolgreiche Menschen?

Diese Verhaltensdimensionen stellen dann die Benchmark dar, an der sich ein Teilnehmer messen lässt. Dies immer mit dem Ziel, beruflich erfolgreiche Verhaltensweisen ins gegenwärtige Verhaltensspektrum zu integrieren.

4. Wird das Niveau von Assessment-Centern erreicht?
Gute Instrumente der Eignungsdiagnostik erreichen die Vorhersagekraft von Assessment-Centern, und dies zu einem Bruchteil der Kosten.

5. Sind die Ergebnisse unmittelbar praxisrelevant und umsetzbar?
Angenommen, Sie haben eine Bewertung der Fähigkeiten einer Key Accounterin, die einige Kompetenzbereiche hat, die für die Erzielung überdurchschnittlicher Erfolge verbesserungsfähig sind.

Können Sie aus einem Gutachten, das verkäuferische Fähigkeiten abbildet, einen Fortbildungs- und Coaching-Plan erstellen, der gezielt an den nachzubildenden Kompetenzbereichen arbeitet?

Sind diese Bereiche Treiber für den Vertriebserfolg?

Wenn die Instrumente der Eignungsdiagnostik und Ihre Anbieter diese Anforderungen erfüllen, können Sie sicher sein, dass Sie professionelle Weiterentwicklung betreiben können.