Marktanteile durch den Vertrieb gewinnen und eine Alleinstellung (USP) schaffen

Der Vortrag beschreibt die Entwicklung vom „Verkaufen 1.0“ bis zum Verkaufen 4.0“.

Wo steht Ihr Vertrieb und welche Anforderungen werden von den Kunden in Ihrer Branche an Sie gestellt?

Erfüllt Ihr Vertrieb die Anforderungen des Verkaufens der Zukunft?

Verkaufen 1.0 

In den 50er bis 70er Jahren

Verkaufen durch Bedarfsdeckung (selling by shelf-filling)

Diese Phase ist naturgemäß längst vorbei; als letztes Phänomen haben wir hier, in der Neuzeit des Verkaufens, die langen Schlangen vor den Apple-Stores in der Anfangszeit des Smart-Phone-Hypes in Erinnerung.

Verkaufen 2.0 

Heute noch weit verbreitet: relationship-selling

In traditionellen Branchen mit wenig Konzentration und Marktmacht auf der Kundenseite, z.B. heute noch im nicht konzentrierten Fachhandel, wie z.B. dem unabhängigen Spielwarenhandel, im Buchhandel oder der Apotheke.

Klassisches Verkaufen durch Beziehung und Überzeugung (relationship-selling) reicht als alleiniges Erfolgskriterium nur noch in den oben genannten Märkten aus. Unternehmen in diesen Branchen profitieren allerdings sehr von einer Qualifikations-Initiative in Richtung Verkaufen 3.0.

Verkaufen 3.0

Heute verbreitet vorzufinden: side-by-side-solution-selling

In Branchen mit hoher Konzentration und hoher Marktmacht auf der Kundenseite, wie z.B. bei Lieferanten des klassischen Lebensmitteleinzelhandels, z.B. fast moving consumer goods.

Modernes Verkaufen durch eine  lösungsorientierte Partnerschaft mit dem Kunden (side-by-side-solution-selling) Unternehmen in diesen Branchen profitieren sehr von einer Qualifikations-Initiative in Richtung Verkaufen 4.0.

Verkaufen 4.0

Verkauf der Zukunft: joint-venture-selling

Durch Co-Evolution zwischen Anbieter und Kunde.

Verkäufer und Kunden schauen auf der Wertschöpfungskette in die gleiche Richtung (joint-venture-selling). Es geht nicht mehr alleine darum, den Kunden von einem Angebot zu überzeugen (Verkaufen 2.0) oder eine Lösung seiner Probleme anzubieten (Verkaufen 3.0)

Vielmehr betrachten Kunde und Lieferant die Wertschöpfungskette zum letztendlichen Verbraucher als eine gemeinsam zu optimierende Aufgabe, bei der es auf die Nutzung synergistischer Chancen ankommt. Die Entwicklungsrichtung von Kunde und Lieferant ist gleichgerichtet und zukunftsorientiert.

Wo steht ihr Vertrieb heute und welche Anforderungen haben Sie zukünftig zu erfüllen?

Erarbeiten Sie sich einen nachhaltigen Vorteil gegenüber Ihren Mitbewerbern durch den Ausbau der operativen Exzellenz Ihres Vertriebs! Und gewinnen Sie Marktanteile durch eine Alleinstellung Ihres Vertriebs im Wettbewerbsumfeld.

Fordern Sie ein Angebot für einen 90-minütigen Vortrag z.B. auf einer Konferenz Ihrer Führungskräfte an