Die Effizienz im Pharmavertrieb (OTC und Rx) ist im Vergleich zu anderen Branchen unterdurchschnittlich
Es werden lediglich 2/3 der möglichen Potenziale ausgeschöpft
In einer Vertriebsorganisation von 30 Leuten wird sehr schnell ein täglicher Umsatz-Verlust (durch unterdurchschnittliche Kundenbearbeitung und nicht genutzte Vertriebs-Chancen) von € 10.000 bis € 15.000 gemacht. Auch, wenn Pharmareferenten keinen direkten Umsatz machen, werden hier ebenfalls die Chancen in der Kommunikation mit den Ärzten nur unterdurchschnittlich genutzt.
Meine Beobachtungen aus einer Vielzahl an Projekten im Pharmamarkt:
Eine schlechte Abdeckung und Bearbeitung der richtigen Kunden lässt viele Vermarktungschancen ungenutzt. (Aus meiner Sicht werden Potenzialkunden, die überdurchschnittliche Ergebnisse erzielen könnten, innerhalb der vorhandenen Möglichkeiten nicht konsequent entwickelt)
Zusätzlich werden häufig noch gravierende Fehler in der generellen Kundenansprache gemacht, wie z.B.:
- eine zu defensive Kommunikation: es werden so gut wie keine Commitments vom Kunden verlangt und überprüft.
- fehlende Phantasie für die Entwicklungspotentiale der Kunden.
- damit verbunden sind oft zu vage mittelfristige und kurzfristige Zielsetzungen in Bezug auf qualitative und quantitative Ziele.
- das allgemeine Verständnis der verkäuferischen Erfolgsfaktoren ist im Vergleich zu anderen Branchen unterdurchschnittlich.
Wie werden die Ergebnisse des Vertriebs-Effektivitäts-Index ermittelt?
Als erste Analysegröße habe ich eine Messgröße entwickelt, die sich aus der Arbeit mit über 400 Vertriebs-Mitarbeitern in unterschiedlichsten Branchen ableitet. Das ist der Vertriebs-Effektivitäts-Index.
Ca. 300 Mitarbeiter/innen aus der Pharmaindustrie (250 Apothekenvertrieb, 50 Arztvertrieb) und ca.100 Leute aus anderen Branchen sind in die Berechnung dieses Index eingeflossen.
Er leitet sich aus der Analyse des Verkaufspotenzials (Details dazu gerne in einem persönlichen Gespräch) der Vertriebsorganisationen über die unterschiedlichen Branchen ab, in denen ich bisher gearbeitet habe und ermöglicht:
- eine Einschätzung des Leistungsstandes jeder Vertriebsorganisation
- unmittelbare praxisgerechte Ansatzpunkte zur Verbesserung der Effektivität und der Ergebnisse von Vertriebs-Teams
Der durchschnittliche Vertriebs-Effektivitäts-Index bei Pharma-Projekten, die ich in den letzten Jahren begleitet habe, liegt – wie oben angedeutet - bei ca. 2/3 des Optimums.
In margenschwächeren Branchen mit hoher Handelskonzentration findet man selten eine Effizienz unter 80 %.
Auf über 90% Vertriebseffizienz kommen nach meiner Erfahrung nur die absoluten Spitzen-Teams einiger weniger marktführender Firmen.
Was Sie tun können, um Ihre Effektivität im Vertrieb zu verbessern:
Sie können jetzt vom Know-How noch härter umkämpfter Märkte lernen und Ihre Vertriebsorganisation konsequent zum Spitzenleistungs-Team entwickeln.
Steigern Sie die Effektivität Ihres Vertriebes und stellen Sie sicher, dass
- Ihre Unternehmensstrategie sich 1:1 in Ihrer Vertriebsorganisation widerspiegelt
- Sie überdurchschnittliche Vertriebsergebnisse durch mehr operative Qualität erzielen
- der ROI der Investition in Ihren Vertrieb sich deutlich verbessert
Wenn es uns gelingt, den Effektivitäts-index für Ihre Organisation stufenweise um nur 5 Prozentpunkte zu heben (was in 1,5 Jahren realistisch ist) kommt dabei nach meinen Erfahrungen ein Umsatzwachstum von bis zu 10% gegenüber dem Ausgangsjahr heraus, das sich allein auf eine verbesserte Vertriebs-Aktivität zurückführen lässt und das danach jedes Jahr zur Verfügung steht.
Ihr Vertrieb arbeitet dann auf einer höheren Ebene der Wirksamkeit.
Gerne bespreche ich mit Ihnen, wie Sie Ihre Vertriebseffizienz messen und verbessern können, um mehr Umsatz und Marktanteile zu realisieren