Den meisten Apotheken-Vertriebs-Teams fehlt das verkäuferische Know-How
Außendienst-Teams sind immer noch zu stark Sell-in und zu wenig Sell-Out getrieben.
Die Apotheke erwirtschaftet im GKV-Marktsegment immer weniger Erträge, dieser Trend wird sich in den nächsten Jahren weiter verschärfen.
Der Non-Rx-Bereich - und hier besonders die Selbstmedikationsprodukte der Sichtwahl - sind die einzigen Sortimentsgruppen, mit denen die Apotheke eine Wertschöpfung erzielen kann, die das Überleben sicherstellen kann.
Jedoch ist der Non-RX-Anteil am Gesamtumsatz seit Jahren rückläufig.
Die Industrie mit ihren Außendienst-Teams kann dem Marktpartner Apotheke hier kaum beratend zur Seite stehen.
Der Außendienst für die stationäre Apotheke ist – bis auf wenige Ausnahmen - immer noch zu stark Sell-in und zu wenig Sell-Out getrieben.
Für eine beratende Funktion, die Apotheken hilft, ihre individuelle Wertschöpfung zu verbessern und der Industrie mehr Marktanteilen bringt, fehlt es an folgenden grundlegenden Kenntnissen:
1. einer fundierten verkäuferischen Ausbildung. Der Verkaufsprozess wird nicht in allen Dimensionen beherrscht, um Kunden wirklich weiterzuentwickeln und die Wertschöpfung der Apotheke zu verbessern.
2. am Wissen um die Erfolgsfaktoren von Handelsunternehmen, wie z.B. Shopper Marketing, Trade Marketing und Category Management (ja, die Apotheke ist ein Einzelhändler, wenn auch mit besonderem Auftrag und einem speziellen Sortiment)
3. am betriebswirtschaftliche Zahlenverständnis, d.h. zu verstehen, wo die Apotheke wirtschaftlich wirklich steht. Es braucht mehr Kenntnisse als die Fähigkeit, einen Stücknutzen berechnen zu können.
Ich erarbeite mit Ihnen ein Weiterbildungskonzept, mit dem Sie ihr Vertriebs-Team verkäuferisch und betriebswirtschaftlich fit machen.
Den Apotheken mit effektiven Vorgehensweisen dabei zu helfen, an ihr Vermarktungspotenzial heranzukommen, gelingt nur den wenigsten Unternehmen in dieser Branche.
Diejenigen, die es schaffen, bauen ihre Marktposition in der Apotheke nachhaltig aus und gewinnen Marktanteile.
Zu einem Analyse-Gespräch lade ich Sie gerne ein
