Im OTC-Vertrieb wird immer noch zu wenig für den Abverkauf getan.
Der Sell-in steht immer noch zu sehr im Fokus.
Die Apotheke erwirtschaftet im GKV-Marktsegment immer weniger Erträge. Dieser Trend wird sich in den nächsten Jahren weiter verschärfen.
Der Non-Rx-Bereich - und hier besonders die Selbstmedikations-produkte der Sichtwahl - sind die einzigen Sortimentsgruppen, mit denen die Apotheke eine Wertschöpfung erzielt, die das Überleben sicherstellen kann.
Dieser Non-RX-Anteil am Gesamtumsatz ist jedoch seit Jahren rückläufig.
Marktanteile werden im Vertrieb vergeben
Der OTC-Vertrieb hat für die Apotheke hier nicht genug Lösungen:
Der Außendienst für die stationäre Apotheke ist – bis auf wenige Ausnahmen - immer noch zu stark Sell-in und zu wenig Sell-Out getrieben.
Für eine beratende Funktion, die Apotheken hilft, ihre individuelle Wertschöpfung zu verbessern und der Industrie mehr Marktanteilen bringt, fehlt es an folgenden grundlegenden Kenntnissen:
1. einer fundierten verkäuferischen Ausbildung. Der Verkaufsprozess wird nicht in allen Dimensionen beherrscht, um Kunden wirklich weiterzuentwickeln und die Wertschöpfung der Apotheke zu verbessern.
2. am Wissen um die Erfolgsfaktoren von Handelsunternehmen, wie z.B. Shopper Marketing, Trade Marketing und Category Management (ja, die Apotheke ist ein Einzelhändler, wenn auch mit besonderem Auftrag und einem speziellen Sortiment)
3. am betriebswirtschaftliche Zahlenverständnis, d.h. zu verstehen, wo die Apotheke wirtschaftlich wirklich steht. Es braucht mehr Kenntnisse als die Fähigkeit, einen Stücknutzen berechnen zu können.
Mit einer mehrstufigen Weiterbildung, mit der Sie Ihr Vertriebs-Team verkäuferisch und betriebswirtschaftlich fit machen, können Sie diesem Trend begegnen.
Dabei wird sowohl an den verkäuferischen Potenzialen Ihres Außendienstes als auch an den Führungsfähigkeiten Ihrer Vertriebsführungskräfte gearbeitet.
Den Apotheken mit effektiven Vorgehensweisen dabei zu helfen, an ihr Vermarktungspotenzial heranzukommen, gelingt nur den wenigsten Unternehmen in dieser Branche.
Diejenigen, die es schaffen, bauen ihre Marktposition in der Apotheke nachhaltig aus und gewinnen Marktanteile.
Im folgenden Video gebe ich ein Beispiel für ein Entwicklungsprogramm, mit dem Ihr Vertriebs-Team Marktanteile sichert und ausbaut.
Zu einem Analyse-Gespräch lade ich Sie gerne ein
