Spitzenleistungen wie bei Bayern München.
Die 5 wichtigsten Punkte, um zu Spitzenleistungs-Teams im Vertrieb zu kommen.
Warum wir von Bayer München und Hansi Flick im Management etwas lernen können!
Die Vergleiche zwischen dem Spitzensport und der Wirtschaftswelt hinken immer, weil die Bedingungen im Profisport meines Erachtens nur sehr bedingt in die Wirtschaft zu transferieren sind.
In Bezug auf die jüngsten Erfolge von Bayer München sind mir jedoch einige Dinge aufgefallen, die bemerkenswert sind, und über die wir im Management dringend nachdenken sollten.
- Man kann auch an vorderster Stelle stehen und vollkommen unprätentiös an die Sache herangehen. (Hansi Flick ist eigentlich „the normal one“)
- Man kann als Trainer und Manager offensichtlich nett, angenehm und harmlos wirken, wenn die Botschaften die richtigen sind und die Akzeptanz stimmt.
- Der kulturelle Zusammenhalt wurde von jedem Spieler explizit als Erfolgsfaktor Nr. 1 genannt. (Also doch 11 Freunde und nicht 11 Ich-Ags?)
- Die Leistungskultur und der Leistungswille sind extrem hoch, die Bayern sind offensichtlich ein Kuschelteam, dass trotzdem (oder gerade deswegen?) eine extreme Lust nach Leistung hat. (Müssen wir im Management umdenken und unsere Motivierungsbemühungen überdenken?)
Die spezifische Kultur schlägt also das Geld. Wer hätte das gedacht?
Was können wir den nun aus dem Beispiel Bayern München konkret für den Vertrieb lernen?
Ich habe die Bedingungen untersucht, bei denen die Wahrscheinlichkeit, dass Topleistungen entstehen, sehr groß ist.
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Es gibt 5 Bereiche, die wir gefunden haben und bei denen sich besondere Unterschiede zu den weniger erfolgreichen Organisationen ergeben haben.
Es sind dies:
- Hohe Stabilität und ausgezeichnete Qualität der Prozesse und Strukturen.
- Eine starke Beteiligungskultur (Bottom-up-Denken).
- Eine Kultur, die auf kontinuierliche Entwicklung der Verkaufsteams setzt und
- in der die Führungsteams die besondere Verantwortung für die Entwicklung der Vertriebsqualität annehmen und auch als Coach der Mitarbeiter erfolgreich sind.
- last but not least haben die besonders erfolgreichen Organisationen eine besondere Nähe der Top-Führungskräfte zu allen operativen Vertriebsabläufen.
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